Seminar Psychologie des Verkaufs


Zielsetzung

Einführung in die psychologischen Grundlagen und Wirkfaktoren, die das Käufer- und Verkäuferverhalten beeinflussen, um die jeweils situativ passenden Techniken in der persuasiven Steuerung des Kaufverhaltens in der Praxis anwenden zu können.

Inhaltsüberblick (auszugsweise in Stichworten):

• Kaufmotive und der Einfluss von Emotionen auf das Kaufverhalten
• Motivationstheorien
• Bedarf & Bedürfnis
• Kaufmotive
• Emotionstheorien
• Emotionen in Kaufsituationen
• Emotionen in digitalen Einkaufswelten
• Der Umgang mit "mixed emotions"
• Persönlichkeitstheorien

Wie Käufer lernen, erinnern – und wieder vergessen

• Lerntheorien (Modelllernen, Konditionierung, Vergessen)
• Gedächtnis
• Informationssuche & Informationsspeicherung

Wie Gedanken & Gefühle von Käufern beeinflusst werden

• Einstellung & Einstellungsänderung: Konsistenztheorien
• Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten
• Persuasive Kommunikation und Einstellungsänderung
• Einstellungsänderung: Unterschiede zwischen B2B und B2C
• Verkäufer: Produkte oder Erlebnisse verkaufen?

Kaufentscheidungen

• Arten von Kaufentscheidungen
• Heuristiken & Schemata
• Wahrnehmung (Ursachenzuschreibung, Urteilsverzerrung)
• Einfluss von Gruppen & Meinungsführern im B2B und B2C
• Unterschiede der Kaufentscheidungsprozesse im B2B und B2C

Gestaltung der Kaufprozesse

• Gestaltung von physischen und digitalen Verkaufssituationen
• Einfluss der sozialen Umgebung
• Rolle des Verkäufers
• Reduktion der Nachkaufdissonanz

Verkäufereigenschaften & Verkäuferverhalten

• Unterstützende Persönlichkeitseigenschaften von Verkäufern
• Kundenbedürfnisse erfassen: Methoden des aktiven Zuhörens
• Kundengerechte Kommunikation & Verhandlung
• Manipulation & ethisches Verhalten im Verkauf

Methodik

Seminaristische Vorlesungen sowie Übungen in Form von Gruppenarbeiten, Fallstudien und Rollenspielen.


Empfohlene weiterführende Literatur

Bänsch, A. (2013): Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik, 9. Aufl. München.
Cialdini, R.B./Wengenroth, M. (2013): Die Psychologie des Überzeugens – Wie Sie sich selbst und Ihren Mitarbeitern auf die Schliche kommen, 7. Aufl. Bern.
Felser, G. (2015): Werbe- und Konsumentenpsychologie, 4. Aufl. Berlin.
Görgen, F. (2005): Kommunikationspsychologie in der Wirtschaftspraxis, München.
Haugtvedt, C.P./Herr, P.M./Kardes, F.R. (eds.) (2012): Handbook of Consumer Psychology, New York.
Kroeber-Riel, W./Gröppel-Klein, A. (2013): Konsumentenverhalten, 10. Aufl. München.
Solomon, M.R. (2012): Konsumentenverhalten, 9. Aufl. München.
Spieß, E. (2013): Konsumentenpsychologie, München.

Downloads: Pre-Readings, Manuals, Checklists, Personality-Tests, Wirkungsstudien, AddOns, Selektion prämierter internationaler Werbekampagnen, thematisch gegliederte empfohlene Readings

Josef Sawetz
Mag. phil. Dr. rer.nat.
Kommunikations- und Marketingpsychologie, Kognitive Neurowissenschaft
josef.sawetz@univie.ac.at

Lehr- und Forschungstätigkeit seit 1990: Universität Wien, Universitätslehrgänge Markt- und Meinungsforschung sowie Öffentlichkeitsarbeit, Institut für Publizistik- und Kommunikationswissenschaft (Marketing- und Kommunikationspsychologie, Werbepsychologie, Database- und Micromarketing, Markt- und Meinungsforschung); Donau-Universität Krems (Master-Programme: PRPlus Public Relations, PR und integrierte Kommunikation, Kommunikation und Management, Educational Technology, Professional MBA Communication and Leadership, International Information & Communication Management); IIR; Business Circle; Lehrgangsleiter New Media Marketing Manager, Usability Manager, Knowledge- & Content Manager sowie Online-Redaktion am Wifi Wien; FH Burgenland (MA Information, Medien, Kommunikation); Werbeakademie (Diplomlehrgänge Kommunikationsmanagement und Social Media Management, Werbepsychologie kompakt, Praxisschmiede Messung von Werbewirkung); Kunstschule Wien; Wifi Oberösterreich; Wifi Management Forum (Kundenführung und -verführung, Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, Profiling-Techniken in der Personalauswahl); BFI Salzburg & Wien; FH für Management & Kommunikation Wien (Kommunikationswirtschaft, Financial Management & Controlling); Bundesministerium für Bildung, Wissenschaft und Forschung

Studien der Betriebswirtschaft, Rechtswissenschaften, Soziologie, Sprachwissenschaft, Kommunikationswissenschaft, Psychologie

Seit 1980 Text, Konzept und Beratung in Werbeagenturen; psychologische Tiefeninterviews sowie Werbemittel- und Produkttests in Marktforschungsinstituten; Bereichsleitung für Konzernkommunikation, Marketing und Marktforschung in internationalen Handels- und Industriekonzernen.

Publikationen und Awards: sawetz.com
Medienbeiträge ORF, Pro 7, Puls TV, Radio, Tages- und Wochenzeitungen, Fachzeitschriften, etc.: sawetz.com/media
Aktuelles Forschungsprojekt: sawetz.com/research

Kommunikations- und Marketingpsychologie
Sawetz, J. (2022)

Grundlagen kommunikativer und persuasiver Prozesse aus Psychologie, Neurowissenschaften, Evolutionsbiologie, Systemtheorie und Semiotik. Wien. (663 Seiten, Nachschlagwerk zum State of the Art der aktuellen Theorien und Techniken, zahlreiche Abbildungen, Checklists und Toolboxes, umfangreiches Literaturverzeichnis)
 

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