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Vorlesung Interpersonale Kommunikation und Persuasion

Zielsetzungen

  • Integrativ vernetzte Sicht auf interpersonale Kommunikation und Persuasion zur Vermittlung zentraler Kern-Prinzipien, die die einzelnen Theorien interdisziplinär und systematisch verknüpfen.
  • Verständnis für die Funktionsweise des menschlichen Wahrnehmungs-, Beurteilungs- und Entscheidungssystems: das automatische, emotionale und soziale Gehirn.
  • Ganzheitlicher Blick auf die Möglichkeiten und Grenzen der Einstellungsmodifikation über interpersonale Kommunikation unter den aktuellen gesellschaftlichen und technologischen Rahmenbedingungen.
  • Kombination psychologischer, neurowissenschaftlicher und evolutionsbiologischer Perspektiven für ein präzises und grundlegendes Verständnis der Gründe, warum und wie welche persuasiven Techniken der interpersonalen Kommunikation in der Praxis wirken.

Methodik

  • Einführender Überblick in die aktuellen interdisziplinären Grundlagen des Faches in Theorie und Empirie mit praktischen Anwendungsbeispielen, Analysen und Checklisten. Strukturiertes System an Kern-Prinzipien, Techniken und Methoden-Instrumentarium.
  • Vermittlung des "mentalen Werkzeugkastens" zur Analyse, Planung und strategischen Umsetzung von kommunikationspsychologisch optimierter persuasiver Wirkung interpersonaler Kommunikation.
  • Überblick über die "Werkzeuge" zur Modulation von Emotionen, Assoziationen, Motiven, Urteilsprozessen und Entscheidungsverhalten. Möglichkeiten, Potentiale, Grenzen und Probleme in der "Steuerung fremder Gehirne".

Interdisziplinäre Basis-Fächer: Psychologie (Sozial-, Individual-, Emotions-, und Motivationspsychologie, Kognitive und Evolutionäre Psychologie) Neurosciences (Cognitive, Affective, Behavioral, Computational, Decision Neurosciences) Semiotik, Kommunikationswissenschaft, Systemtheorie, Persuasionsforschung, Judgment & Decision Making

LV-Aufbau

  • Pre-Reading zu den theoretischen Grundlagen und praktischen Anwendungsbeispielen in neun in der Reihenfolge frei wählbaren Abschnitten
  • Persönliche Präsentation für zentralen Inhaltsüberblick
  • Ausführliche Manuals in gestaffelten Umfang-Versionen für optionale Vertiefung und Erweiterung für an dem Thema näher Interessierte
  • Zusammenstellung einer Auswahl thematisch gegliederter optionaler Readings
  • Checklists „Communication-Profiling-System“, Kurz-Briefing Aufgabenstellung

Thematischer Inhaltsüberblick der aufeinander aufbauenden Themenfelder (in Stichworten)

Themenfeld 1: Aktuelle Kontextbedingungen und Grundlagen interpersonaler Kommunikation

  • Veränderungen der interpersonalen Kommunikation in Wahrnehmung und Bedeutungsbildung im Rahmen der aktuellen Entwicklungen einer „fluid world“ und der experience & expectation economy
  • Psychologische Kommunikationstrends; neuronale Referenz-Systeme im Gemengelage virtueller und realer Räume: „Hardware“ unseres Cro-Magnon-Gehirns trifft auf multioptionale, fragmentierte und informationsüberflutete Welt
  • Führung und interpersonale Kommunikation im Zeitalter dreifacher Diversität
  • Kommunikation als Wertschöpfung in der Symbolgesellschaft
  • Motivgesteuerte Wahrnehmung: Basale Motivstruktur. Semiotik: mentale Schemata als Antizipationen
  • Universalmetrik Emotion. Biologische Basis emotional/kognitiver Referenz- und Evaluations-Systeme
  • Gestaltwahrnehmung, Orientierungsreaktion, Gedächtnisspeicher, Emotionale Intelligenz, ...
  • Einstellungsbildung und -modifikation (affective, cognitive , conative): Möglichkeiten und Grenzen

Themenfeld 2: Formen und Prozess-Modelle interpersonaler Kommunikation

  • Theoretischer Überblick zur Architektur und Prozessdynamik des Informationsverarbeitungssystems Mensch in Wahrnehmung, Beurteilung, Entscheidung und Verhalten
  • Verbale, paraverbale und nonverbale Kommunikation, Filtermodell der Kommunikation, formale vs. informelle Kommunikation, etc.
  • Kommunikationsaxiome von Paul Watzlawick, Seiten einer Nachricht von Schultz v. Thun, etc.
  • Somatic marker hypothesis, embodiment, from mirror neurons to empathy and theory of mind
  • Mediatisierte interpersonale Kommunikation - von mediatisiert über digitalisiert bis automatisiert (instant messaging, conversational marketing, chatbots, AI, …); Media Richness, …

 Themenfeld 3: Profilingtechniken der Kommunikationspartner und des Settings

  • Profiling des Kommunikationspartners: sensation & variety seeking, basic motives, introversion vs. extraversion, locus of control, involvement, age-related neurotransmitter levels, regulatory focus, …
  • Profiling des Settings der Kommunikationssituation
  • Instrumente und Modelle der internen Kommunikation und der Change Communications; Multistep-Flow-of-Communication, echo chambers, Uses-and-Gratifications-Ansatz, …

Themenfeld 4: Persuasionstechniken

  • Techniken der kommunikativen Analyse und Optimierung persuasiver Performance
  • Instrumente der Einflussnahme auf Wahrnehmung, Emotionen, Motive und Entscheidungsverhalten sowie beispielhafte kommunikationspsychologische Wirkungsanalysen, -prognosen und -techniken
  • Persuasionstechniken, Nudging, Impression-, Mood- & Judgment-Management: Yale Approach to Persuasion, Social Judgment Theory, Fehlinvestitionsfalle, Prinzip der sozialen Bewährtheit, Psychomathematik, Reaktanz, Involvement, Kognitive Dissonanz, Framing, Storytelling, Referenzverschiebung, Selbstkonsistenz, Commitment, Reziprozität,...
  • Heuristics & Biases als Persuasionsinstrumente: Fundamental attribution error, mere-exposure-effect, validity effect, dilution effect, endowment effect, third person effect, primacy vs. recency effects, attractiveness bias, doublebind, selective exposure/attention/interpretation/retention, context and contrast effects,…
  • Einfluss von Alter, Geschlecht, Involvement, situativem Kontext und Persönlichkeitsstruktur auf die Kommunikations-Performance - Modell der “Persuasiven Fitness”: mentale Kategorisierung, Prototypenbildung, Einstellungsmodifikation, Consideration Sets, ELM - Elaboration Likelihood Model, Hedonic Detector, Entscheidungsverhalten, …
  • Neuro-Leadership, Führungstechniken, Dominanzverhalten, Macht, vier Formen des Zuhörens, Führen durch Fragetechniken, Lernen (klassische und operante Konditionierung, Modelllernen), Konfliktklassifikationen, …
  • Priming: die Steuerung der Wahrscheinlichkeit von Handlungen. Mental shortcuts
  • Checklists persuasiver interpersonaler Kommunikation


Downloads: Pre-Readings, Manuals, Checklists, thematisch gegliederte empfohlene Readings




Aktuell:

Kommunikations- und Marketingpsychologie
Sawetz, J. (2016)


Grundlagen kommunikativer und persuasiver Prozesse aus Psychologie, Neurowissenschaften, Evolutionsbiologie, Systemtheorie und Semiotik. Wien. 

627 Seiten, zahlreiche Abbildungen und Tabellen, umfangreiches Literaturverzeichnis, Book-on-Demand.

Inhaltsverzeichnis

Josef Sawetz
Mag. phil. Dr. rer.nat.
Kommunikations- und Marketingpsychologie, Kognitive Neurowissenschaft
josef.sawetz@univie.ac.at

Lehr- und Vortragstätigkeit seit 1990: Universität Wien, Universitätslehrgänge Markt- und Meinungsforschung sowie Öffentlichkeitsarbeit, Institut für Publizistik- und Kommunikationswissenschaft (Marketing- und Kommunikationspsychologie, Werbepsychologie); Donau-Universität Krems (Master-Programme: PRPlus Public Relations, PR und integrierte Kommunikation, Kommunikation und Management, Educational Technology, Professional MBA Communication and Leadership, International Information & Communication Management); IIR; Business Circle; Lehrgangsleiter New Media Marketing Manager, Usability Manager, Knowledge- & Content Manager sowie Online-Redaktion am Wifi Wien; FH Burgenland (MA Information, Medien, Kommunikation); Werbeakademie; Kunstschule Wien; Wifi Management Forum; FH Kommunikationswirtschaft

Studien der Betriebswirtschaft, Rechtswissenschaften, Soziologie, Sprachwissenschaft, Kommunikationswissenschaft, Psychologie

Seit 1980 psychologische Tiefeninterviews sowie Werbemittel- und Produkttests für Marktforschungsinstitute; Text, Konzept und Beratung für Werbeagenturen; Bereichsleitung für Konzernkommunikation, Marketing und Marktforschung in internationalen Handels- und Industriekonzernen.

Publikationen und Awards: www.sawetz.com
Medienbeiträge: www.sawetz.com/media.htm
Aktuelles Forschungsprojekt: www.sawetz.com/research.htm