Seminar & Workshop: Profiling-Techniken in der Kundenkommunikation
Sommersemester 2022
3 ECTS-Punkte
Erstmals stattgefunden am 14.4.2021
Zielsetzungen:
Vermittlung des neuesten Standes hochwirksamer Profiling-Techniken, um mit maßgeschneiderter Kommunikation unterschiedliche Kundentypen korrekt einschätzen zu können und so den Erfolg zu maximieren.
Kontextbedingungen:
- Unsere Zeit ist bestimmt durch eine Zunahme an Wandel und Umbrüchen in immer kürzeren Intervallen. Resultat ist eine Erhöhung der Diversität bezüglich der Lebenswelten der Kunden durch den immer schnelleren gesellschaftlichen und technologischen Wandel, die zunehmende Medienfragmentierung und wachsende internationale Mobilität.
- Kunden kommen daher aus immer verschiedeneren "Welten" mit unterschiedlichen Werten, Zielen, Lebensträumen, Ängsten und Persönlichkeitsprofilen.
- Mit präzisem Kunden-Profiling findet man für jeden Menschentypus die richtigen Argumente, den passenden Ton und entdeckt sogar latente, noch verborgene Kunden-Wünsche.
Thematischer Inhaltsüberblick der aufeinander aufbauenden Themenfelder
(Themen-Auszüge in Theorie und Praxistransfer der Lehrveranstaltung und der Manuals in Stichworten):
- Techniken des Kunden-Profilings: für jeden Menschentypus die richtigen Argumente und den richtigen Ton treffen
- Kurzüberblick zum State of the Art der Persönlichkeitspsychologie und Neurowissenschaft
- Einführung in das System des neuropsychologischen Profilings
- Profilingtechniken als Analyse- und Prognosewerkzeuge; Überblick zu den neuesten Profiling-Tools
- Profiling-Methoden zentraler Persönlichkeitsdimensionen des Kommunikationspartners: sensation & variety seeking, represser vs. sensitizer, introversion vs. extraversion, locus of control, involvement, regulatory focus, age-related neurotransmitter levels, basic motives, maximizers vs satisficers, …
- Methoden des Instant Customer Profilings; Profiling des Settings der Kommunikationssituation
- Unterschiede in den Motiven zwischen Frauen und Männern und zwischen zwischen Jung und Alt
- Dimensionen des Persönlichkeitssystems; Charaktereigenschaften beeinflussen Leistungspotentiale
- Kompetenzmodell der Persönlichkeit; Indikatoren der Persönlichkeitsmerkmale
- Stufenweises Profiling; Tipps für die Vorbereitung des Profilings
- 3-Komponenten-Theorie der Einstellung; Semantisches Differential/Polaritätsprofil; Multi-Attribut-Modelle
- Einfluss von Alter, Geschlecht, Involvement, situativem Kontext und Persönlichkeitsstruktur auf die Kommunikations- & Verlaufsperformance - Modell der "Persuasiven Fitness"
(Adaptionen bei Auswahl und Zusammenstellung der behandelten Themen vorbehalten)
LV-Aufbau & Methodik:
- Einführung in die theoretischen, wissenschaftlichen Grundlagen mit anschließendem Praxistransfer und Instrumentalisierung der theoretischen Modelle als praktische Techniken anhand konkreter Beispielprojekte, die in Kleingruppen gemeinsam erarbeitet werden. (ca. zwischen 50-70% Theorie und 30-50% Praxistransfer in Gruppenarbeiten anhand konkreter exemplarischer Projekte bzw. von Teilnehmern aus ihrer Praxis eingebrachten Thematiken zur Übertragung der theoretischen Modelle auf unterschiedliche praktische Kontexte)
- neuer, interdisziplinärer und praxisorientierter Ansatz zur Kurz-Einführung in das System der Profiling-Techniken in der Kundenkommunikation
schrittweise Vermittlung der Instrumente und Werkzeuge zur praktischen Umsetzung
- praktische Beispiele, illustrative Experimente, Grafiken, Tabellen
- speziell erstellte Manuals als Unterlage und weiterführende, vertiefende Nachlese (digital zur Verfügung gestellt)
- Set an Checklists zu den praktischen Techniken und dem Profiling-System
- Set von Kurztests als Einführung in das System des neuropsychologischen Profilings
- Einrichtung einer speziellen Profiling-Web-Präsenz mit passwortgeschütztem Zugang zu allen Materialien
Empfohlene weiterführende Literatur:
Amelang, M. & Bartussek, D. (2001). Differentielle Psychologie und Persönlichkeitsforschung. Stuttgart: Kohlhammer.
Aronson, E., Wilson, T.D. & Akert, R.M. (2004). Sozialpsychologie. München: Pearson.
Haugtvedt, C.P./Herr, P.M./Kardes, F.R. (eds.) (2012): Handbook of Consumer Psychology, New York.
Mödritscher, G.J. (2008). Customer Value Controlling. Wiesbaden: Gabler.
Raab, G., Unger, A. & Unger, F. (2009). Methoden der Marketing-Forschung. Wiesbaden: Gabler.
Salcher, E.F. (2011). Psychologische Marktforschung. Berlin: Walter de Gruyter.
Solomon, M.R. (2016). Konsumentenverhalten. Hallbergmoos: Pearson.
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