LECTURES

• Marketing- und Kommunikationspsychologie
• Unternehmenskommunikation mit AI-powered Profiling- und Persuasions-Techniken
• Psychologie des Verkaufs
• Consumer Neuroscience & Behavioural Decision Theory
• Digital Marketing Psychology
• Profiling-Techniken in der Kundenkommunikation
• Psychology of Communication
• Kommunikations-, Informations- und Medien-Psychologie
• Digital Leadership, Agilität & Selbstmanagement
• Kommunikationsmaßnahmen neuropsychologisch optimieren
• Interpersonale Kommunikation und Persuasion
• Verkaufspsychologie, Verkaufsgesprächstechnik & Verhandlungstechniken
• Verhandlungstechniken. Verhandeln mit Psychologie, Profiling und KI
• Decision Neuroscience: Decision Management Toolbox
• Psychologie der Customer Experience
• Werbung: Konzeption, Wirkung, Evaluation
• Medienpsychologie & Medienwirkungsforschung
• Psychologische Aspekte der Werbegestaltung und Werbewirkung
• Markt- und Meinungsforschung

Seminar Verhandeln mit Psychologie, Profiling und KI

Menschen lesen, Widerstände überwinden und mit KI das perfekte Argumentationsskript erstellen

In kritischen Verhandlungen entscheiden selten die Fakten allein – sondern Motive, Wahrnehmungsverzerrungen, Emotionen und der Rahmen, in dem Angebote präsentiert werden. Wir verhandeln nicht nur über Zahlen, sondern auf Basis der neuesten Techniken der Psychologie, Behavioral Economics und einem KI-gestützten Argumentationsdrehbuch.

Zielsetzung: Verhandlungspartner zielgerichtet "profilen", typische Denkfehler (Biases) erkennen und die Entscheidungsarchitektur so zu gestalten, dass der eigene Vorschlag zur naheliegenden Option wird.

In realitätsnahen Verhandlungssimulationen wenden wir psychologische Hebel in unterschiedlichen Szenarien an – von fordernden Preisverhandlungen über interne Ressourcenverhandlungen bis hin zu konfliktbelasteten Gesprächen. Parallel dazu bauen wir mit Unterstützung moderner KI-Tools ein maßgeschneidertes Argumentationsdrehbuch auf: mit strukturierten Argumentationsketten, passenden Frames, bewussten Ankern und Alternativpfaden für kritische Phasen der Verhandlung.

Ein besonderer Fokus liegt auf der Steuerung schwieriger Phasen – bei Druck, Widerstand oder "schwierigen" Verhandlungspartnern.

Seminarinhalte:

• Profiling & Motivanalyse: Erkennen des Verhandlungstyps des Gegenübers in den ersten 3 Minuten und dynamische Anpassung der Verhandlungs- und Überzeugungs-Strategie.

• Das psychologische Argumentationsdrehbuch: KI als persönlicher Sparringspartner, um unwiderstehliche Argumentationsketten basierend auf psychologischen Triggern zu entwerfen.

• Emotionale Intelligenz als Waffe: Techniken zum Umgang mit "Mixed Emotions", taktischen Wutausbrüchen und irrationalem Widerstand.

• Framing & Priming: Zuerst den Anker setzen und damit den Wahrnehmungsrahmen der Verhandlung bestimmen, bevor das erste Angebot fällt.

• Entscheidungsarchitektur: Maßgeschneiderte Gestaltung der Angebote, damit dem Gegenüber das "Ja" als die logischste Option erscheint (Nudge-Theorie).

• Die "Closing"-Psychologie: Überzeugungstechniken der kritischen letzten Minuten, in denen 80 % der Fehler passieren.

Josef Sawetz
Mag. phil. Dr. rer.nat.
Kommunikations- und Marketingpsychologie, Kognitive Neurowissenschaft
josef.sawetz@univie.ac.at

Lehr- und Forschungstätigkeit seit 1990: Universität Wien, Universitätslehrgänge Markt- und Meinungsforschung sowie Öffentlichkeitsarbeit, Institut für Publizistik- und Kommunikationswissenschaft (Marketing- und Kommunikationspsychologie, Werbepsychologie, Database- und Micromarketing, Markt- und Meinungsforschung); Donau-Universität Krems (Master-Programme: PRPlus Public Relations, PR und integrierte Kommunikation, Kommunikation und Management, Educational Technology, Professional MBA Communication and Leadership, International Information & Communication Management); IIR; Business Circle; Lehrgangsleiter New Media Marketing Manager, Usability Manager, Knowledge- & Content Manager sowie Online-Redaktion am Wifi Wien; FH Burgenland (MA Information, Medien, Kommunikation); Werbeakademie (Diplomlehrgänge Kommunikationsmanagement und Social Media Management, Werbepsychologie kompakt, Praxisschmiede Messung von Werbewirkung); Kunstschule Wien; Wifi Oberösterreich; Wifi Management Forum (Kundenführung und -verführung, Kommunikationspsychologie für Führungskräfte, Profiling-Techniken in der Personalauswahl); BFI Salzburg & Wien; FH für Management & Kommunikation Wien (Kommunikationswirtschaft, Financial Management & Controlling); Bundesministerium für Bildung, Wissenschaft und Forschung

Studien der Betriebswirtschaft, Rechtswissenschaften, Soziologie, Sprachwissenschaft, Kommunikationswissenschaft, Psychologie

Seit 1980 Text, Konzept und Beratung in Werbeagenturen; psychologische Tiefeninterviews sowie Werbemittel- und Produkttests in Marktforschungsinstituten; Bereichsleitung für Konzernkommunikation, Marketing und Marktforschung in internationalen Handels- und Industriekonzernen.

Publikationen und Awards: sawetz.com
Medienbeiträge ORF, Pro 7, Puls TV, Radio, Tages- und Wochenzeitungen, Fachzeitschriften, etc.: sawetz.com/media
Aktuelles Forschungsprojekt: sawetz.com/research